Tu as sûrement déjà entendu dire que la prospection est indispensable et que pour qu’elle soit efficace, il te fallait un plan ? Et bien c’est totalement vrai, ton plan de prospection est un prérequis nécessaire avant de partir à la conquête de tes futurs clients. Sans plan, s’est comme si tu partais en vacances dans un lieu inconnu sans GPS, tu vas forcément perdre du temps avant d’atteindre ton objectif !
Ton plan de prospection va évoluer avec tes objectifs du moment.
Ok Vanessa, mais comment je fais pour construire mon plan de prospection ?
Suis ces 5 étapes et tu seras armé pour une prospection fun et efficace !
Attends Vanessa, pas si vite ! Déjà, je ne suis pas sûr de savoir ce qui se cache derrière le mot « prospection » ? 😨
La prospection : définition
Sommaire
Pas de soucis, revoyons les bases, la prospection c’est tout simplement le fait de rechercher de nouveaux clients potentiels, qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué dans ton entreprise.
Mais, une prospection efficace, ça se prépare ! Sans quoi tu risques de partir à la chasse aux nouveaux clients dans la mauvaise direction, et de revenir bredouille …
La méthode idéale pour ta prospection
La méthode qui convient aux autres peut ne pas être adaptée à toi. Moi j’aime beaucoup la prospection directe, elle a pour avantage de pouvoir choisir les prospects que tu contactes et donc de choisir tes futurs clients. C’est aussi un moyen de faire des recherches en amont pour connaître au mieux ta cible. Par la même occasion, tu peux définir ses difficultés, ou adapter ton offre à ses besoins afin de lui apporter la meilleure solution.
Le choix de ta prospection commerciale
Le plus important dans la prospection, c’est d’avoir une technique personnalisée et de ne pas copier ce que fait ton confrère. Mais surtout, quand tu engages la discussion pense à apporter de la valeur sans rien attendre en retour. Laisser une bonne image doit être ta priorité ! La clef du succès sera la régularité. Une fois que tu auras choisi la ou les méthodes qui te conviennent , planifie ton temps de prospection dans ton agenda. Je te conseille au minimum une fois par semaine au démarrage et peut-être moins souvent par la suite (si ton planning est trop chargé).
→ Et justement, un plan de prospection va te permettre de rassembler toutes les étapes à appliquer pour rien oublier et cibler les bonnes personnes. Tu peux voir ça comme un programme, à mettre en place pour être prêt lors de tes séances de prospection.
OK Vanessa, c’est top, je suis motivé(e), je commence par quoi, maintenant ?
Les étapes d’un plan de prospection
Afin de créer un plan de prospection, il va falloir : définir tes objectifs, qualifier les prospects, choisir le canal le plus adapté, développer un script et enfin, mettre en place un suivi. Alors oui je sais, à la lecture de tout ceci tu te dis que ça va être l’enfer.. Promis, ça n’a rien de sorcier !
Première étape : Définir tes objectifs de prospection
Pour que la communication avec les futurs prospects soit efficace, tes objectifs et ta stratégie commerciale doivent être bien alignés. Pour ça, il faut que tu définisses des objectifs précis : chiffre d’affaires moyen et acquisition d’un nombre indiqué de vrais clients.
Tes objectifs de prospection seront différents si tu choisis une cible précise ou plus générale.
Par exemple, tu peux décider de démarcher pour :
- Contacter des professionnels ou des particuliers dans ton cœur de cible;
- Cibler des prospects sur une zone géographique précise;
- Viser une tranche d’âge correspondant à ton client idéal;
- Te faire connaître des personnes ayant des centres d’intérêt similaires à tes prospects
Deuxième étape : Qualifier tes prospects
Bien, maintenant que tu as défini tes objectifs, il va falloir déterminer ta cible et qualifier tes prospects. Cette étape est très importante car elle va te permettre de te concentrer uniquement sur les profils importants : ceux qui seront les plus aptes à conclure une vente !
Pour cela, tu dois posséder suffisamment d’informations sur eux afin d’évaluer leur potentiel intérêt pour tes services, on parle ici d’affiner ton avatar. Tu peux le faire en répondant à ces quelques questions :
- Quel est le besoin (problème) de mon client idéal ?
→ Est-ce que mon offre pourra y répondre ?
- A-t-il un budget disponible pour combler son besoin ?
→ Est-ce que mon offre rentre dans le budget qu’il souhaite allouer ?
- Quels sont les éléments différenciants de mon offre ?
→ Comment puis-je lui prouver de la valeur ajoutée de mon service face à la concurrence ?
✚ Tu veux une petite astuce ? 💡
Utilise un fichier de prospection dans lequel tu listeras tous les prospects correspondant à ta cible ainsi que leurs coordonnées, leur secteur d’activité ou encore l’origine du contact. Cela te permettra d’organiser ta prospection, et puis surtout de ne pas te retrouver à appeler deux fois le même prospect !
Troisième étape : Choisir le canal le plus adapté
Cette étape est très importante : il va falloir décider du canal le plus pertinent pour ton plan de prospection ! Ce choix sera impacté par plusieurs facteurs : la localisation de ta société et le budget que tu possèdes pour ta prospection :
- Si ton budget est limité, le fait d’utiliser les réseaux sociaux ou d’écrire des e-mails sera plus adapté à ta situation. De même, te rendre sur le terrain en personne pour prospecter ne te demandera pas un grand investissement.
- Si tu disposes d’un budget plus important, tu peux opter pour des publicités payantes sur internet ou la création de flyers. De même, être présent lors d’un salon ou d’un évènement dans ton domaine te sera très bénéfique !
Quatrième étape : Développer un script
Tu te souviens de tes exposés oraux en cours ? Tu avais droit à un support écrit sur lequel tu pouvais jeter un œil lorsque tu avais un petit trou de mémoire..
Ce script aura le même rôle, il te servira de guide conversationnel sur lequel tu pourras t’appuyer au moment de prendre la parole.
Développe un script adapté à ta cible et à la problématique de la situation, il doit mettre en avant tes atouts et démontrer l’expertise de ton entreprise.
Cinquième (et dernière) étape : Mettre en place un suivi.
Le but est de te montrer réactif(ve) face aux réponses que tu reçois ; pour cela il te faut assurer un suivi personnalisé de tes prospects, par exemple, en renvoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu des échanges. Pour ça, tu peux par exemple utiliser un logiciel de prospection qui automatisera certaines tâches !
Il est très important de mesurer la performance de ta prospection : as-tu atteint tes objectifs ?
Pour le savoir, il faut déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer, tels que :
- Le chiffre d’affaires généré par l’action commerciale.
- La rentabilité de l’action.
- Le nombre de nouveaux clients.
- La part de marché gagnée.
Quand tu auras analysé ces indicateurs tu comprendras l’importance de fidéliser tes clients.
Nous voici arrivés à la fin de cet article, et te voilà désormais prêt(e) à construire un plan de prospection en béton ! 😉
Si tu as des actions, ou peut-être une sixième étape à suggérer en supplément de cette liste, mon espace commentaire est ouvert.
Si tu as réussi à faire ton plan de prospection mais que la vente reste compliquée pour toi, je te conseille ce cours GRATUIT.
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